Bien comprendre les besoins de la collectivité

Analyser les critères de jugement des offres

Se positionner sur les marges de liberté offertes (variantes et options)

Traiter les clauses non pertinentes ou incompréhensibles

Structurer son mémoire technique

Construire une réponse gagnante

Mettre en avant ses points forts

Travailler la personnalisation efficace de son mémoire technique

Reformulation des besoins de la collectivité

Démonstration de la pertinence de : – Votre méthodologie – Vos références (distinction entre les références liées à la candidature et celles à mettre en avant dans l’offre, comment faire une présentation pertinente de ces références) – Equipes et moyens humains dédiés – Moyens matériels – Produits et savoir-faire spécifique – Clauses sociales – Clauses environnementales – Certifications, labels et normes – Eléments de SAV et de contrôle qualité – Planning et délais d’exécution ou décomposition jour/homme (avec focus sur : comment présenter mon offre alors que les délais souhaités par la collectivité ne semblent pas réalistes ? Comment se démarquer face à des délais contraints ?)

Rédaction spécifique de l’introduction et de la synthèse afin de démontrer l’adéquation de votre offre aux besoins de la collectivité

Focus : sous-traitants et groupements d’entreprise

Focus : variantes

Les différentes présentations possibles : leurs avantages et inconvénients : – Format libre – Cadre de réponse imposé

Mettre en évidence la façon dont son offre répond aux besoins du donneur d’ordre

Faciliter l’utilisation de votre dossier par le lecteur

Comment prouver vos avantages concurrentiels

Identifier et neutraliser vos points faibles par rapport aux offres potentielles des concurrents

Faciliter la tâche des personnes qui analysent les offres et les candidatures.

Valoriser son positionnement et son savoir-faire quel que soit son positionnement tarifaire

Comment lutter contre des concurrents qui cassent abusivement les prix ?

Qui fait quoi, concrètement ?

Qui prend les décisions d’attribution ?

Répartition des rôles entres services administratifs, juridiques, techniques, élus et commissions

Quels documents sont lus…ou pas ?

Quels sont les systèmes de notation du mémoire technique ?

Focus : j’ai l’impression que les collectivités ne lisent pas mes mémoires techniques en détail : comment faire ?

Qu’a-t-on le droit de faire, à quel moment ?

Comment augmenter votre visibilité et la valorisation de votre savoir-faire en amont des mises en concurrence ?

Comment structurer les contacts avec les acheteurs publics ?

Comment détecter un futur appel d’offres, avant sa parution

Méthode d’entretien avec des élus ou des responsables de collectivités publiques

Préparer les auditions ou les phases de négociation

Susciter l’envie

Présenter sa valeur ajoutée et valoriser ses atouts

Identifier les vrais décideurs (…qui ne sont pas toujours les plus haut gradés)

Choisir auprès de qui intervenir et ne pas perdre de temps avec les interlocuteurs non pertinents

Gérer ses priorités

Optimiser son efficacité

Identifier les faux pas possibles, commerciaux et réglementaires

Ne pas commettre d’impair tout en maximisant ses chances de gagner

Structurer une approche de prospection sur le secteur public

Spécificités des différents types de structures publiques

Prévoir les mises en concurrence avant leur parution

Détecter les attentes particulières des collectivités dans leur politique d’achat (importance réelle du prix, de certains éléments techniques spécifiques, de l’approche sociale et environnementale) ?

Optimiser votre temps

Mobiliser vos ressources sur les marchés que vous pouvez gagner… et ne pas perdre de temps sur les autres

Gagner du temps dans l’élaboration de vos réponses

Connaitre les principales erreurs à ne pas commettre dans les relations avec les collectivités

Connaître les points essentiels de la réglementation

Maitriser les différentes étapes d’une procédure

Modifier des dossiers de réponse

Le contenu des offres et des candidatures

Contrôle et certificats de qualité

Gestion et suivi de la chaîne d’approvisionnement

Augmentation des cas permettant la négociation

Nouvelles possibilités d’intervention en amont des appels d’offres

Modification des procédures

Apparition d’une nouvelle procédure concurrentielle avec négociation

Évolution des délais pour les appels d’offres ouverts et restreints

Nouvelles règles de sélection des candidatures par les pouvoirs adjudicateurs

Nouvelles règles sur les variantes

Chaque stagiaire réalise lui-même un dépôt avec un ordinateur sur 4 plateformes différentes, avec l’aide du formateur.